Para a maioria, os Anúncios do LinkedIn funcionam melhor se você se concentrar em atrair pessoas para seu funil – e não em fazê-las comprar imediatamente.
Quando se trata de marketing B2B, há muitas razões para amar o LinkedIn. Não há outra plataforma de mídia social como essa.
Quero dizer, onde mais você pode direcionar especificamente os principais tomadores de decisão com base no tamanho de seus negócios, setor e todos os tipos de outros critérios importantes?
No LinkedIn, mais de 690 milhões de profissionais compartilham todos os tipos de informações sobre si mesmos. Eles chegam à plataforma buscando aprender, compartilhar e descobrir oportunidades de negócios.
É um país das maravilhas do marketing B2B.
O único problema é que a publicidade para os tomadores de decisão no LinkedIn não é tão direta quanto é o marketing para os consumidores no Facebook. Portanto, enquanto os anúncios do LinkedIn parecem um sonho para as empresas B2B, para muitos, pode ser difícil transformar todo esse potencial em uma realidade lucrativa.
No passado, o próprio LinkedIn Ads tornava as coisas mais difíceis para os profissionais de marketing B2B. Ele foi afetado por uma variedade de problemas e limitações que deixaram a plataforma com um pouco de má reputação. Felizmente, a plataforma percorreu um longo caminho, mas ainda não é adequada para muitas empresas.
Isso deixa muitas empresas B2B um pouco confusas. O LinkedIn Ads é um bom investimento? Ou eles deveriam concentrar seus esforços em outro lugar?
Segue abaixo uma lista de perguntas que você pode usar para ajudar a determinar se o Ads do LinkedIn é ou não adequado para seus negócios. Vamos dar uma olhada.
Sua empresa está aproveitando ao máximo os outros canais de marketing?
O LinkedIn Ads é uma ótima ferramenta de marketing de alto funil. Os usuários do LinkedIn visitam a plataforma para aprender, não para comprar produtos ou serviços.
Como resultado, não é um ótimo lugar para começar a usar o marketing.
Quando você cria seu funil de marketing e desenvolve suas mensagens pela primeira vez, pode ser uma curva de aprendizado bastante acentuada. Isso é verdade, não importa em que plataforma você comece.
Se você começar com o LinkedIn Ads, custará um centavo. Em média, a maioria das empresas pagará cerca de US $ 5,74 por clique.
E isso é para um clique de alto funil e baixa intenção.
Levando em conta as taxas médias de conversão, você provavelmente pode pagar cerca de US $ 90 por conversão – provavelmente por um download de e-book ou algo semelhante.
Em comparação, uma conversão no setor mais caro do Facebook – serviços de tecnologia – calcula a média de um custo por conversão de US $ 55,21. Ainda não é barato, mas é uma maneira muito mais acessível de ganhar experiência.
Portanto, se você não maximizou seus resultados no Google Ads, no Facebook Ads e em outras plataformas relevantes, esse é provavelmente o melhor lugar para concentrar seus esforços. Você pode conseguir ótimos resultados com os anúncios do LinkedIn? Sim, mas é incerto.
Por outro lado, se você realmente acertou sua estratégia de marketing em outras plataformas mais acessíveis, está em uma ótima posição para aproveitar ao máximo os anúncios do LinkedIn. Você sabe como abordar seus clientes-alvo e já possui a configuração de vários canais necessária para capitalizar os cliques e conversões que obtém do LinkedIn.
Nessa situação, você está perfeitamente posicionado para usar os anúncios do LinkedIn para aumentar seu funil de marketing. Por ser um funil tão alto, os Anúncios do LinkedIn levarão algum tempo para produzirem resultados, mas se o restante do seu marketing estiver bem, pode ser uma boa maneira de expandir seus negócios.
Sua margem de lucro pode lidar com o custo dos anúncios do LinkedIn?
O LinkedIn Ads é bastante caro para um canal de marketing com funil superior. Embora possa gerar vendas diretas para algumas empresas, para a maioria, os Anúncios do LinkedIn funcionam melhor se você se concentrar em atrair pessoas para seu funil – e não em fazê-las comprar imediatamente.
No entanto, se você estiver pagando US $ 90 para colocar alguém em seu funil, precisará de uma margem decente de lucro para lidar com esse tipo de despesa inicial. Afinal, nem todo tomador de decisão que preenche os requisitos e é atraído pelo seu lead, se tornará um cliente.
Infelizmente, se custar US $ 90 por preenchimento de formulário e apenas 10% desses preenchimentos se transformarem em clientes pagantes, você pagará US $ 900 por novo cliente.
Para algumas empresas, isso seria uma grande oportunidade. Para outros, isso os levaria à falência.
Obviamente, esses números são apenas estimativas hipotéticas. Seus custos serão específicos para sua empresa, o que você está vendendo e quem são seus clientes-alvo.
O importante é dar uma olhada no que você pode gastar para obter um novo cliente. Se você ganhar menos de quinhentos dólares por cliente, os Anúncios do LinkedIn podem não ser uma boa opção. Se você lucra milhares com os clientes certos e o LinkedIn Ads coloca você na frente do seu público-alvo ideal, pode ser uma ótima opção!
E, se você estiver em algum lugar no meio, concentre-se em melhorar a eficiência do seu funil primeiro. Freqüentemente, com a estratégia de engajamento correta e as campanhas de e-mail, você pode aproveitar muito mais seu marketing. Depois de conseguir que esse lado funcione melhor, os Anúncios do LinkedIn podem ficar repentinamente muito mais interessantes.
Até que você comece a exibir anúncios, tudo é um pouco hipotético, mas se você estiver com dificuldades para fazer os anúncios do LinkedIn funcionarem no papel, há uma boa chance de que isso também não funcione na prática.
Mas, se parece que o LinkedIn Ads pode ser uma maneira econômica de alcançar seus clientes ideais, vá em frente!
O Bing Ads funciona para sua empresa?
Quanto mais desenvolvida sua estratégia de marketing geral, melhores os anúncios do LinkedIn funcionam. Isso é particularmente verdade para empresas que usam o Bing Ads.
Como a Microsoft é proprietária do LinkedIn Ads e do Bing Ads, existem várias maneiras interessantes de usar essa conexão para obter melhores resultados do seu marketing.
Por exemplo, ao identificar seu público-alvo ideal no LinkedIn, você pode usar esse conhecimento para adicionar a segmentação de perfil do LinkedIn às suas campanhas do Bing Ads. Dessa forma, você pode fornecer mensagens personalizadas e altamente focadas para seus clientes ideais quando a intenção de compra é a mais alta.
Obviamente, o Bing representa apenas 33% do volume de pesquisas on-line nos Estados Unidos e apenas 9% do volume de pesquisas em todo o mundo. Portanto, se seu mercado-alvo não for muito grande, o Bing Ads pode não ser um bom canal para seus negócios.
Porém, se seu público-alvo cobrir milhares de empresas em potencial, a combinação de LinkedIn Ads e Bing Ads pode gerar ótimos resultados. Não funciona para todas as empresas, mas pode ser uma ótima opção a ser considerada.
Você tem uma boa estratégia de marketing de conteúdo?
O conteúdo é o idioma do LinkedIn. Como já discutimos, as pessoas não vêm ao LinkedIn para comprar; elas aprendem, criam redes e discutem.
Para obter bons resultados com os anúncios do LinkedIn, você precisa respeitar isso.
No LinkedIn, a maioria das campanhas de vendas diretas é demasiada e feita antes da hora. Em vez disso, geralmente funciona melhor se concentrar no compartilhamento de conteúdo de alto valor. Postagens de blog, vídeos, podcasts e conteúdo bloqueado são a melhor maneira de interagir com seus futuros clientes.
Peça para que comprem e você provavelmente os assustará. Mas, ofereça a eles idéias e sugestões valiosas sobre como melhorar seus negócios, e você tem uma chance decente de fazê-los clicar… e, com sorte, converter.
No entanto, para fazer tudo isso, você precisa ter informações e sugestões valiosas sobre como melhorar seus negócios para compartilhar. Se você ainda não possui um bom conteúdo, será difícil obter bons resultados com suas campanhas de anúncios do LinkedIn.
Além de uma ótima estratégia de conteúdo, você também deve ter uma sólida estratégia de criação de e-mails antes de investir nos anúncios do LinkedIn. Não faz sentido gastar US $ 90 para obter o endereço de e-mail de alguém, se você fizer nada depois.
Se você ainda não possui um ótimo conteúdo de suporte, não está pronto para os anúncios do LinkedIn. É simples assim.
O LinkedIn Ads é adequado para sua empresa?
Então, sua empresa está pronta para começar a usar o LinkedIn Ads? Talvez sim, talvez não.
Se você está apenas descobrindo sua estratégia de marketing on-line, provavelmente não seja um bom momento para investir em anúncios do LinkedIn. Você tem muito o que descobrir e a publicidade no LinkedIn é uma maneira cara e lenta de começar.
Mesmo para empresas que possuem uma estratégia de marketing determinada e estão procurando maneiras de aumentar seu funil, os Anúncios do LinkedIn ainda podem não ser a melhor opção. Se você não possui margem de lucro suficiente para lidar com os custos de marketing no LinkedIn, provavelmente é melhor investir em outros canais.
Mas, se você possui uma margem de lucro e possui uma estratégia de marketing sólida entre canais, apoiada por campanhas eficazes de marketing por e-mail e ótimo conteúdo, o LinkedIn Ads é uma opção sólida a considerar. Jogue o Bing Ads na mistura e as coisas ficam ainda melhores.
Agora, essas regras não são definitivas. Vimos várias empresas prosperando no LinkedIn que não se encaixavam exatamente nesses critérios. Mas, como regra geral, se você leu este artigo e não se sente muito bem com suas probabilidades, preste atenção.
Por outro lado, se você ler este artigo e pensar: “Sabe, minha empresa parece perfeita para os anúncios do LinkedIn”, não tenha medo de se aprofundar! Para as empresas certas, o LinkedIn Ads é uma ótima maneira de expandir seus negócios.
Fonte: Jacob Baadsgaard – Search Engine Land