Prospecção é um assunto complexo, principalmente em B2B.
As redes sociais, em particular o LinkedIn, nos obrigaram a repensar nossos métodos de prospecção e também a forma como interagimos com nosso ambiente profissional.
O objetivo deste artigo é fornecer informações precisas para que você possa começar a prospectar no LinkedIn da forma mais eficiente possível.
Antes de começarmos, sugiro que você repasse rapidamente o básico:
O que é LinkedIn?
Por que o Linkedin é agora um canal de prospecção completo ?
O LinkedIn é uma rede social única devido ao seu componente mais profissional. Tecnicamente, é semelhante ao Facebook, mas você nunca deve perder de vista o fato de que sua rede é uma rede profissional. Eles procuram conteúdo valioso e conversas profissionais relevantes.
O LinkedIn tem 610 milhões de membros em todo o mundo e continua a crescer com dois novos membros se inscrevendo a cada segundo.
Ainda não está convencido do valor desta Rede Social?
- O LinkedIn é 277% mais eficaz na geração de leads do que o Twitter ou o Facebook ( fonte Hubspot )
- Os profissionais de marketing B2B descobriram que 80% de seus leads em redes sociais vêm do LinkedIn ( fonte Business.linkedin.com ).
Como você pode transformar essa realidade em vendas para sua empresa?
Siga o guia:
Os princípios básicos da prospecção eficaz do LinkedIn
Primeiro, você precisa de uma base sólida! O primeiro ponto de contato no LinkedIn é o seu perfil e a página da sua empresa, por isso é fundamental otimizá-los para que seus visitantes queiram saber mais.
Você pode pensar nisso como um “site” que mostra o que sua empresa faz online. É um componente significativo de sua presença digital.
Lembre-se de que 90% dos compradores B2B usam pesquisas online para examinar fornecedores em potencial. Google e LinkedIn é onde eles começam.
Como otimizar seu perfil do LinkedIn para prospecção?
Personalizando o URL do seu perfil para prospecção do LinkedIn
É essencial personalizar o endereço (URL) de seu perfil de usuário do LinkedIn para evitar uma série de números em seu URL. De preferência, você deseja personalizar seu URL com seu nome e sobrenome.
Personalizar seu URL torna mais fácil encontrar quando as pessoas procuram por você digitando seu nome e sobrenome no Google ou no LinkedIn.
Também mostra que você está familiarizado com o LinkedIn, veja como fazer: personalizando sua url pública .
Escolha a foto de perfil certa
Conforme explicado acima, o LinkedIn não é o Facebook.
- Não use uma selfie
- Não use uma foto de grupo
- Não use uma foto de seus animais de estimação
Para passar a mensagem certa, você precisa de uma foto profissional que se pareça com você. Se você estiver interessado em que as pessoas se conectem com você, encorajo-o a sorrir.
Eu recomendo o Photofeeler para testar suas fotos e descobrir se a imagem que você escolheu se encaixa com o que você deseja realizar.
Por falar na foto do perfil, você também não deve descuidar do banner. Contribui para a primeira impressão que os visitantes têm. É importante que se adapte ao seu negócio.
Seja consistente com a imagem (profissional) que deseja transmitir.
Personalização do título e da seção Sobre para prospecção do LinkedIn
Escreva um título impactante!
Localizado abaixo do seu nome / sobrenome, você tem cerca de dez palavras para destacar o que o anima.
Por exemplo, é isso que tenho no meu perfil, Siga meu Instagram @douglasgomides | LinkedIn Top Voices | Consultor de Mídias Sociais e Marketing Digital | Indústria Farmacêutica e Médicos.
A seção Sobre é a seção mais importante do seu perfil do LinkedIn
A seção “sobre” é a primeira seção visível para os visitantes de sua página.
É também a única seção que os visitantes podem ver no celular; ao contrário da seção de experiência de trabalho, que requer um clique para ver os detalhes de cada experiência.
Conte uma história, destaque suas diferenças e pontos fortes 😉. Se você tem um bom senso de humor, não seja tímido, ele pode diferenciá-lo, lembre-se de ser profissional!
Seção de experiência de trabalho
Secção essencial na procura de um novo emprego mas também crucial na prospecção: as suas experiências profissionais.
Aqui, aconselho você a colocar pelo menos suas últimas três experiências significativas.
Descreva suas missões e o que você realizou para que os visitantes possam fazer conexões com suas próprias experiências.
Recomendações
Último conselho para otimizar seu perfil: peça recomendações! Sinta-se à vontade para dar algumas também. É uma mídia social, afinal, quanto mais interações você tiver, melhor. Você pode perguntar a fornecedores, clientes e ex-colegas, por exemplo.
Não hesite em pedir a seus amigos, colegas, superiores ou clientes que lhe escrevam uma recomendação. Vai humanizar o seu perfil e dar-lhe confiança!
Aumente sua visibilidade no LinkedIn
Roma não foi construída em um dia.
Mesmo que você não queira perder de vista seu objetivo final – conseguir mais clientes -, o primeiro passo para uma Venda Social de sucesso é aumentar seu alcance.
O conteúdo: a pedra angular da sua estratégia de vendas sociais
“Elementar meu caro Watson!” porque sim, para ser visível, você tem que ser visto, e para isso, no LinkedIn, você tem que criar e compartilhar conteúdo.
Você pode escrever artigos do LinkedIn, compartilhar postagens em blogs, fazer upload de arquivos como apresentações e vídeos, etc.
Você pode falar sobre qualquer coisa, mas há um tópico no LinkedIn com tendências que ganham mais tração. Ainda assim, você deve permanecer consistente com sua imagem, sua empresa, seu setor e sua meta no LinkedIn (neste guia, estamos nos concentrando em alavancar o LinkedIn para estabelecer relacionamentos profissionais com seus futuros clientes e parceiros).
Observe que o LinkedIn irá empurrar organicamente o que é chamado de “conteúdo nativo”, conteúdo que não exige que o usuário saia do LinkedIn para consultá-lo.
Conteúdo de qualidade acima da quantidade!
Novamente, um ponto óbvio, mas você não publica conteúdo apenas para publicar conteúdo. Sua reputação está em jogo!
O objetivo é ajudar seu público. As pessoas que o seguem devem querer assistir ao seu feed de notícias e aprender ideias valiosas.
Para quem não tem inspiração, aqui estão alguns exemplos de temas:
- Publique fotos curtas ou vídeos de eventos dos quais você participou.
- Publique postagens para compartilhar os artigos do blog da sua empresa.
- Dê conselhos ou conte histórias interessantes.
- Faça vídeos explicativos sobre seus produtos / serviços.
- Compartilhe rotinas do dia a dia da sua empresa.
- Forneça feedback sobre as notícias do setor.
Criamos um calendário com mais 366 ideias de conteúdo. Veja só!
Interaja com o conteúdo de outros usuários do LinkedIn
Como em qualquer rede social, é possível – fortemente recomendado – interagir com sua rede por meio de compartilhamentos, reações (curtidas), comentários.
As interações do LinkedIn colhem vários benefícios:
- A mesma estratégia de fornecer conteúdo de qualidade também se aplica aqui. Se você compartilhar artigos ou vídeos que permitem que seu público aprenda ou se mantenha informado, eles sempre prestarão mais atenção ao seu feed de atividades no LinkedIn. Seu feed de atividades exibe todo o conteúdo que você publicou e gostou, bem como seus comentários.
- Mostra que você está sempre procurando aprender e que tem curiosidade pelo que ainda não sabe.
- Compartilhar, curtir, comentar, permite que você interaja com sua rede de forma construtiva. Por exemplo, você pode marcar pessoas diretamente em um artigo ou comentário se achar que é relevante para elas. Você também pode gostar da publicação de alguém de sua rede, o que mostra que você acha que o que essa pessoa diz faz sentido. Isso constrói relacionamentos e mostra que você tem algo em comum.
- Dessa forma, você pode expandir sua rede! Se você interagir com as postagens, os autores podem, em troca, se interessar pelo seu conteúdo.
Um último conselho antes de passar para a fase de prospecção “complexa”! Vá e assista o meu vídeo para completar minhas recomendações com Hacks simples 😉.
Como organizar sua prospecção no LinkedIn?
Ótimo, você tem um perfil do LinkedIn otimizado e agora está começando a fazer prospecção!
Mas como você começa a vender no LinkedIn?
O que é venda social?
Em primeiro lugar, é essencial compreender o que é venda social e o que está em jogo.
A definição básica é a seguinte: venda social é o processo de usar redes sociais organicamente como um canal para sua estratégia de vendas.
No mundo Business to Business, o LinkedIn é o rei das vendas sociais.
O LinkedIn é um campo de caça infinito que permite que você se conecte com vários tomadores de decisão em todo o mundo.
Se você colocar em prática uma estratégia real para estender sua rede, poderá construir uma comunidade enorme. Mas o que mais importa é o nível de engajamento que você obtém.
Portanto, não tente se conectar com todos, concentre-se em construir relacionamentos significativos.
Definindo e encontrando seus compradores potenciais
Primeira etapa: Criar Personas de Comprador
O primeiro passo, e NUNCA deve ser negligenciado, não importa qual canal você use, é a definição de suas personas.
Reserve um tempo para pensar sobre suas personas. Eles se tornaram parte integrante de uma boa Estratégia de Crescimento.
Lembre-se de que é inútil começar a prospectar se você não sabe QUEM reagirá positivamente ao seu alcance!
Segunda etapa: Encontre seus alvos
É aqui que pode ficar complicado, lembre-se dos 40milhões de perfis dos brasileiros!
Como você pode encontrar aqueles que correspondem às suas personas?
Existem dois métodos possíveis: um gratuito e outro pago.
Filtros do LinkedIn com uma conta gratuita
Para a versão gratuita, basta acessar sua conta no LinkedIn e na barra de pesquisa selecionar “Pessoas” e clicar em “todos os filtros”. Este método permanece limitado e não permite resultados de pesquisa de alta qualidade, mas tem o mérito de existir e permite que todos façam uma primeira classificação.
Filtros do LinkedIn em contas premium Sales Navigator
Em relação ao método pago, o mais fácil de usar é o proposto diretamente pelo LinkedIn Sales Navigator.
Graças a uma assinatura mensal, você tem acesso aos perfis de 1º / 2º e 3º graus da sua rede. Vários filtros estão disponíveis para segmentar a pesquisa com a maior precisão possível.
ATENÇÃO: com o Sales Navigator, você deve diferenciar entre filtros declarativos e dedutivos.
Alguns filtros, como o cargo ou o nome da empresa, são declarativos. Temos então a certeza de que esses dados são confiáveis.
Em filtros dedutivos, o LinkedIn interpreta os dados e deriva deles um nível de hierarquia, o que significa uma margem de erro mais significativa!
Aconselho fortemente, caso ainda não o tenha feito, que aproveite o mês de avaliação gratuita para se familiarizar com a ferramenta e ver se ela atende às suas expectativas.
O LinkedIn oferece excelentes tutoriais para ajudá-lo a usar os filtros de pesquisa do Sales Navigator em todo o seu potencial. Por exemplo, você também pode excluir resultados de pesquisa para obter mais granularidade. Um excelente exemplo de fins de vendas sociais é remover os perfis de alunos e aposentados.
Estruturar sua prospecção no LinkedIn
A última etapa é pensar em como entrar em contato com clientes em potencial no LinkedIn. Para fazer isso, você precisa responder a estas três perguntas:
- Qual é o meu objetivo? Eu vejo você chegando; você vai me dizer: “Conseguir clientes”. Não, você deve se perguntar por que está entrando em contato com esse tipo de cliente em potencial, o que está fornecendo a ele, por que deveria se conectar?
- Que mensagens e conteúdo vou enviar para ele?
- Com que taxa? Ou seja, quantas mensagens meu cliente potencial receberá e com que frequência?
Não existem respostas certas ou erradas, tudo depende de suas personas e do que você deseja alcançar.
Algumas etapas devem ser seguidas
- Etapa 1: enviar a solicitação de conexão.
- Etapa 2: enviar o primeiro InMail (se o cliente em potencial aceitou a conexão). Este InMail deve fazer com que o cliente em potencial deseje saber mais sobre sua empresa. Você deve ter sucesso em vinculá-lo, sua atividade e você. Não se esqueça de trazer valor a ele!
- Etapa 3: enviar um lembrete no InMail. Esta mensagem deve ser curta e exigir uma resposta, pode ser tão simples quanto esta: “Olá {Firstname}, espero que você esteja bem! Você teve tempo de ler minha mensagem anterior? Atenciosamente, Douglas.”
Resumindo, veja como vender mais usando a prospeção do LinkedIn
Estabeleça uma base sólida para a prospecção eficaz do LinkedIn: otimize seu perfil do LinkedIn e implemente uma estratégia de publicação de conteúdo relevante.
- Configure uma metodologia precisa de prospecção no LinkedIn: comece determinando suas personas, identifique as pessoas correspondentes e crie interações de qualidade com elas, tendo em mente o seu objetivo.
- Acelere sua prospecção no LinkedIn por meio de trabalho em equipe. Ao contrário da crença popular, a prospecção é um esporte de equipe, o principal é encontrar sinergias eficazes com seus colegas.
